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经销商“过冬”的八大策略
来源:中华压力管道网  |  日期: 2009-5-25

    冬天已经来了,这是不争的事实。看看大街上已经稀少的人群,听听就连老百姓都能说出的“经济危机”这个名词,我们就知道这场经济“寒冬”已经影响有多大。但冬天并不可怕,因为它毕竟还有过去的时候,而春天已经会到来。可我们担心的是,一些经销商朋友熬不到春暖花开,这才是最可怕的事情。

    参与市场竞争需要策略,制胜对手也需要策略,经济过冬更需要策略。在“剩者为王”的年代,经销商必须制定有效的策略,安然过冬,以下是笔者总结的经销商“过冬的”八大策略。

    观念调整。这场经济危机,是中国历史上前所未有的。这也是中国导入市场经济后,在带来快速发展的同时,带来的负面效应。这也正如我们清早打开一扇窗,在带来清新空气的同时,也难免飞进来一些苍蝇和蚊子。这本身并不可怕,可怕的是没有危机意识,是面对危机来临无动于衷,甚至麻木不仁。人只有自救,才能被人救。经销商必须调整自己陈腐的观念,懒惰的观念,害怕改变的观念。要积极地投入到这场“过冬”战役中去,“要让暴风雨来的更快些”,要在“寒冷”的“冬日”来,放下包袱,迎接挑战,凤凰涅槃,战胜自己,超越自己。人最大的敌人是自己,只有调整了自己的观念,与市场接轨,适应市场潮流,经销商才能更好地过冬。在危机来临时,不要怕,不怕的人面前才有路。

    战略收缩。经济危机,意味着我们必须要把身上累积的那层厚厚的“脂肪”拿出来,同时,也注定要求经销商要把一些不必要的“辎重”、“累赘”甩下来,从而轻装上阵,让自己走的更快些,早日走出冬天,迎来春天。在市场萧条下,更多的经销商需要战略收缩,需要优化自己的业务单元。经销商一定要能够真正坐下来,认真梳理一下自己经销的产品品牌,通过报表分析,对比一下他们的各自销售占比,各自为自己扮演什么样的角色,它是能为自己带来销量,还是能为自己带来利润,有没有两者都不能兼顾的“鸡肋”品牌,如果有,恭喜你,你终于可以狠下“杀手”,来对这些品牌进行“杀戮”了,经济危机条件下,经销商需要缩减业务单元,尤其是不挣钱的业务单元,只有聚焦主业,聚焦核心品类,经销商才能轻装上阵,才能不为“沉疴”所诟病,才能顺利度过冬天。

    品类整合。很多经销商在销售产品时,往往有一个思维误区,那就是“只卖对的,不卖贵的”,即只卖好卖的,不卖利润高而推广有难度的产品,从而陷入有量无利的陷阱。在当前经济不景气,销量下滑的情况下,经销商要做出改变,要对产品品类进行整合和优化。首先这个产品是否定位或者属性清楚,其是抢占对手市场的竞争型低端产品,还是有量有利的中档产品,抑或是树形象、塑品牌无量有利的高档产品。对于销量极小,以上三种产品定位都不是或者都不清楚的产品,不妨放弃之,避免虽然销售了一点,但损耗加大的窘境。规模分摊成本,结构产生利润,通过推广新品项,把核心产品做上量等方式,经销商朋友仍然可以在经济危机下,扳回颓势,虽然销量可能稍微下降,但利润可能会上升。前不久,笔者为一家企业集团的经销商讲课,结果学员告诉笔者,不仅企业,而且经销商在经济危机的第一年,虽然销量减少了15%,但利润却提高了30%,这就是品类管理、品类优化、品类整合的结果。

    团队打造。经济危机,经销商要想顺利度过,单凭自己的力量是不够的,这需要打造一支优秀的团队。市场萧条形势下,经销商不要轻易裁员,尤其是不要轻易裁掉能力强、会管理的员工,他们是企业的“种子”,如果他们被裁掉,即使冬天过去了,经销商企业仍然会面临人才稀缺,而造成青黄不接,影响企业大发展。

    同时,经济不景气,也不要轻易降薪,在经济寒冬里,士气与凝聚力对于经销商来讲,是最重要的。经销商可以适当裁掉一些不干事的冗员,毕竟企业不是福利院,同时,也可以根据市场需要,引进一些开拓能力强的“狼性”人才,通过人才融合,为团队增加活力与激情,从而能够一起,共同捱过冬天。

    强化管理。在经济不景气的情况下,经销商需要加强管理。包括如下方面:一是人员管理,要对人员量化、细化管理,加大考核力度,有条件的经销商甚至可以采取“一企两制”,对于新市场,采取高提成制,对于老市场,采取绩效工资制,灵活考核,激发员工潜力;二是财物管理。合理使用资金,尽量避免占压资金,加快资金使用率、周转率,避免企业“缺血”,而让企业陷入生死之地。同时要避免损耗,对于助销物料,要合理使用,发挥其应有的效力。三是库存管理与存活周转。要能够根据1.5倍安全库存,计算出安全库存量以及订单量,同时,要及时将仓库里的产品向货架、货柜转移,促进产品流转。四、渠道管理。制定严格的市场管理规定,严厉打击倒货、窜货、低价销售、跨区销售等违反市场秩序的行为,最大限度地保护分销商、终端商的利益。同时,经销商在可能的条件下,要多下市场,与各级渠道伙伴多沟通,倾听市场意见,及时发现问题,解决问题。管理出效益,通过市场管理,尤其是细节管理,经销商可以有的放矢,开源节流,从而更好地过冬。

    提升服务。服务也是生产力,服务创造价值。这在经济萧条情况下,更是如此。在当前产品同质化、促销同质化、渠道同质化等形势下,如何才能提升自己的核心竞争力,提升服务水平就是一个不错的选择,它是一个经销商“软实力”的验证,也显示出一个经销商的管理与服务水准,管理即服务。要做好如下方面的工作:一是构建服务体系,经销商尤其是公司化运作的经销商,可以设置服务部门,比如,客户服务部,明确部门职责、岗位职责、服务处理流程、服务制度,经销商企业高层介入效果会更好。二是加快市场反应速度,尤其是客户异议处理速度。渠道资源是珍贵的,是各厂商争夺的对象,只有提升服务水平,快速处理客户提出的问题,才能取信于下游客户,才能笼络人心,获得最大化的竞争优势。三是全员营销。服务不是一个部门的事情,要各部门、每个人联动,大家都有了服务意识,都能提供良好的服务,整个企业才规范有力。比如,有的企业推出一站式服务、首问负责制、航空式服务等等,都是不错的做法。

    主动营销。这个冬天也许很久。面对经济危机,经销商不能抱着“冬眠”的思想,等到经济复苏再作为。那时,也许一切都已经晚了。作为明智的经销商,应该主动营销,尤其需要创新营销。经销商在经济“寒冬”里,要有一种“天下皆浊我独清,天下皆睡我独醒”的豪气。在经济不景气的情况下,也许很多经销商在观望,在等待,甚至在等靠要,一些沮丧的经销商甚至转型,个别的已经“刀枪入库,马放南山”。其实,对于聪明的经销商来讲,这恰恰是主动出击、主动营销的好时候。就像一些厂商淡季做广告,为何要淡季做呢?竞争对手少,更容易给顾客留下印象,旺季虽然是好时机,但大伙都做,结果,你的广告再好,也可能淹没在大众的“汪洋”里,而见不到效果。因此,在经济的冬天里,我们要耐住寂寞与孤独,要匍匐前行,要主动开发下游渠道商,要主动与终端建立联系,要主动开展合适的有效果的促销活动,只有采取了主动营销,经销商在经济好转时才能占取主动,才能异军突起,从而抢占有利的市场地位。

    组建联盟。

    经销商过冬,也要抱团。包括几层意思:一是要与厂家结成联盟,厂商共同投入,共同应对市场危机,扭转颓势,获取利润。二是与下游各级渠道建立联盟,要在利益保障的基础上,结成类似娃哈哈的“渠道联销体”,风险共担,利润共享,充分保证各方利益。三、与能够资源共享的同行加盟。在产品互补,渠道及其他资源能够共享的情况下,开展与他们的横向或者纵向合作,也可以让经销商低成本运作,通过借力使力,即借助同行的力量,通过互相帮助,可以花费最小的代价,获取最大化的收益。四是经济危机形势下,要注重上下沟通,与厂家及下游渠道保持密切联系,互通有无,消除隔阂,构建“客户+朋友”的关系,确保联盟真正地运作,而不是徒有形式。

    总之,面对经济“寒冬”,经销商朋友要坦然面对,不要怕,不要悔,勇往直前,只要有信心,一切皆有可能,只要有恒心,定能水滴石穿,迎来春天。未来属于有准备的无所畏惧的经销商朋友们。

 

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